Externalizar la fuerza de ventas de campo en el sur de Francia

¿Fabrica herramientas, fijaciones, ferretería, EPI o productos de jardín y quiere estar presente en las grandes superficies de bricolaje, los almacenes de materiales de construcción o las ferreterías del sur de Francia sin contratar un equipo comercial? Externalizar su fuerza de ventas de campo es la solución más directa. Go Distribution, agencia comercial multimarca fundada en 1994 en Bègles (Burdeos), hace este trabajo para fabricantes franceses y europeos.

¿Qué es la externalización de la fuerza de ventas?

Externalizar la fuerza de ventas consiste en confiar total o parcialmente la prospección y el seguimiento de sus clientes a comerciales que no son sus empleados. Existen dos modelos: el agente comercial multimarca, independiente, que representa varias marcas complementarias y cobra a comisión; y la fuerza de ventas subcontratada, en la que un proveedor pone a su disposición comerciales dedicados, facturados por tiempo. En ambos casos, usted compra presencia en el terreno sin mantener un equipo comercial propio.

Agente multimarca, fuerza de ventas subcontratada o comercial asalariado: la comparación

Las tres soluciones no implican los mismos costes ni los mismos plazos. La tabla resume las diferencias habituales; las condiciones reales dependen siempre del contrato.

La fuerza de ventas subcontratada es adecuada para operaciones puntuales: lanzamiento, implantación, campaña de temporada. Para una presencia duradera en una red de distribución ya estructurada, el agente multimarca aporta lo que los otros dos modelos deben construir primero: la relación con los compradores.

El cálculo: ¿comercial asalariado o fuerza de ventas externalizada?

En la práctica, un comercial asalariado de campo cuesta entre 60.000 y 70.000 € al año en total: salario, cargas sociales, vehículo, combustible, teléfono, ordenador y gastos de desplazamiento. Este coste corre desde el primer día, haya ventas o no. Con un agente comercial solo paga una comisión sobre la facturación efectivamente emitida.

Este cálculo no tiene en cuenta el plazo: un asalariado recién contratado parte de cero, mientras que un agente presenta sus gamas a compradores que ya visita. Por eso las ventas del primer año rara vez son comparables entre ambas soluciones.

Nuestros canales: una fuerza de ventas externalizada para bricolaje, materiales y jardín

Grandes superficies de bricolaje

Leroy Merlin, Castorama, Brico Dépôt, Bricomarché, Weldom, Mr.Bricolage: la referenciación se decide en la central, pero las ventas se hacen en tienda, con el jefe de sección. Nuestros agentes siguen implantaciones, reposiciones y merchandising tienda por tienda. Consulte nuestra página sobre la distribución en grandes superficies de bricolaje.

Centros de jardinería

Gamm Vert, Jardiland, Truffaut, Botanic y los centros de jardinería independientes funcionan al ritmo de las estaciones: las implantaciones se preparan con meses de antelación. Acompañamos sus gamas de jardín, herramientas de jardín y productos de temporada. Consulte nuestra página sobre la distribución en centros de jardinería.

Almacenes de materiales de construcción

Gedimat, Tout Faire, BigMat, Chausson y los almacenes independientes compran a menudo punto de venta por punto de venta. Las visitas regulares a los mostradores y a los jefes de almacén marcan la diferencia. Consulte nuestra página sobre la distribución en almacenes de materiales.

Ferreterías

Las ferreterías independientes y los grupos de compra como Master Pro o Quincaillerie Angles generan pedidos más pequeños pero regulares, difíciles de rentabilizar con un asalariado. Es un terreno natural para un agente multimarca. Consulte nuestra página sobre la distribución en ferreterías.

Suministros industriales

Los distribuidores de suministros industriales (Setin, Foussier, Legallais y los independientes) esperan un interlocutor técnico, capaz de presentar a sus equipos una gama de fijaciones, herramientas de corte o EPI. Consulte nuestra página sobre la distribución en suministros industriales.

Externalización comercial en el suroeste y el sureste de Francia: nuestro territorio

Go Distribution cubre 31 departamentos en tres regiones, con 6 agentes que recorren cada uno su sector durante todo el año:

• Nouvelle-Aquitaine: Burdeos y la Gironda, las Landas, el País Vasco francés y el Bearne, el Lot y Garona, las Charentes, la Dordoña, Deux-Sèvres, Vienne, Haute-Vienne y Corrèze;
• Occitanie: Toulouse, el Gers, los Altos Pirineos, el Tarn, el Aveyron, el Lot, Montpellier, Nîmes, Perpiñán;
• PACA: Marsella, el Var, el Vaucluse, los Alpes Marítimos y los Alpes de Alta Provenza.

El equipo de campo incluye a Michael Lina (Gironda sur, Landas, Pirineos Atlánticos, Lot y Garona), Laurent Langlade (Gironda norte, Charentes, Dordoña, Deux-Sèvres, Vienne, Haute-Vienne, Corrèze), Adrien Gasso (Occitanie, de Toulouse a Perpiñán) y Frédéric Polichetti (PACA y Gard).

Cómo funciona la externalización de su fuerza de ventas

1. El contrato. Firmamos un mandato de distribución exclusiva que fija el territorio, los canales, la comisión y las condiciones de colaboración.
2. La presentación de la gama. Nos forma en sus productos, argumentos y condiciones comerciales; identificamos juntos las cadenas y las tiendas prioritarias.
3. La referenciación. Nuestros agentes presentan sus gamas a los compradores y jefes de sección que ya visitan, y apoyan sus expedientes ante las centrales cuando es necesario.
4. El seguimiento de campo. Reposiciones, implantaciones, merchandising, animaciones: sus productos se siguen en cada ruta de visitas.
5. El reporting CRM. Cada visita se registra en nuestro CRM: sabe a quién se ha visitado, qué se ha pedido y qué queda por hacer.

Las marcas que nos confían su fuerza de ventas

Representamos marcas complementarias, nunca competidoras, entre ellas SPIT, Red Head, Alpha Coupe, Isaberg Rapid, Mottez y Master Lock. Descubra todas las marcas representadas.

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